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18Nov

Commerciaux : difficile de recruter

Commerciaux : Difficile de recruter

Les chiffres sont cruels, mais ne mentent pas : jusqu’à un tiers des propositions de postes de commerciaux peuvent rester vacantes. Les raisons de ces difficultés de recrutement sont de plusieurs ordres et concernent autant les demandes spécifiques des entreprises que les attentes des candidats.

Commercial, un profil très exigeant

Premier écueil, l’exigence des entreprises « recruteuses« , qui bien souvent préfèrent attendre des mois plutôt que de risquer de partir à l’aventure avec un candidat qui ne correspondrait pas tout à fait au poste. Beaucoup sont prêtes ainsi à patienter jusqu’à tenir enfin l’oiseau rare, car un bon commercial est souvent perçu, à raison, comme une arme tactique d’importance. Pour le dire crûment : sans commercial, pas de ventes, mais avec un mauvais commercial, pas de ventes non plus.

Recrutement commercial

Commercial, une image peu valorisée

Les VAD (vendeurs à domicile), VRP et autres mercenaires de la vente, ne sont pas forcément très bien perçus par des candidats qui veulent vendre certes, mais pas en mettant en jeu la balance complexe entre la vie privée et la vie professionnelle. Beaucoup craignent que les déplacements importants et la course permanente aux clients ne soient incompatibles avec une vie hors du travail. Au delà ce ces contraintes, ces métiers spécifiques de la vente ont aussi bien souvent une mauvaise image, rattachée à ce monsieur en veste grise qui tient absolument à vous parler 5 minutes pour vous vendre ses brosses à dents améliorées…

Commercial, un métier parfois trop peu payé

Le SMIC + une commission de 20 à 40 % (brut) des ventes effectuées, voilà le vrai quotidien de nombre de vendeurs (surtout les VAD), quand tout n’est pas compté parfois seulement en commissions, comme certaines activités de VAD recrutant des vendeurs indépendants. Dans ce dernier cas, ces personnes acceptent toutes les contraintes liées à la rémunération de la commission, mais sans l’avantage d’un salaire fixe. Sans esprit mercenaire et la certitude de faire un chiffre conséquent, c’est l’échec assuré.

Pour autant, ces activités « de terrain » sont souvent très formatrices, et donnent les premières clefs de la vente; envisagés comme une étape dans une parcours d’ensemble, les postes de VRP et autres VAD préparent aussi les futurs cadres commerciaux de demain.

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18Nov

Manque de commerciaux : à qui la faute ?

Les commerciaux sont de plus en plus recherchés, et pourtant, très nombreuses sont les propositions de postes non pourvues. On estime qu’environ le tiers des 50 000 à 60 000 offres d’emplois sur le secteur reste vacant.

Les entreprises responsables ?

Par un effet de double-bind étrange, nombreuses sont en effet les sociétés à demander à leurs commerciaux de prospecter d’autres entreprises (qui peuvent être des concurrents, des partenaires potentiels, des clients) mais refusent de leur côté toute prospection. Quand on établit les règles d’un jeu, encore faut-il donc s’y tenir par la suite; la manière d’aller chercher les candidats potentiels dénote aussi souvent un gros décalage avec les attentes des individus et créent alors un problème d’image qui peut réellement être préjudiciable. Les appels « à froid » (cold calling) ont peu de chances d »intéresser un jeune commercial, qui aura l’impression d’un démarchage au forcing.

Des écoles de commerce sans commerciaux ?

Si les profils de commerciaux purs viennent à manquer, c’est sans doute aussi que les écoles de commerce forment surtout des spécialistes du marketing et de la communication, et de moins en moins des « vendeurs purs », une fonction qui serait moins prisée à la base par les étudiants mais que les écoles ne feraient rien non plus pour mettre en avant. Problème, ce sont bien les propositions de postes de commerciaux et seulement de commerciaux qui sont très largement majoritaires, ce qui entraine le risque d’une inadéquation entre l’offre et la demande de postes.

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18Nov

Entretiens professionnels : les mots à éviter

L’entretien, une affaire de mots (bien) choisis

L’entretien d’embauche est le moment clef qui doit décider de l’avenir professionnel d’un candidat. Et contrairement à ce que l’on pourrait imaginer, les petits détails comptent largement autant que les grandes lignes d’un CV. Les mots utilisés lors de l’entretien ou dans le CV lui même ont intérêt à être mûrement réfléchis; car les employeurs sont souvent gênés pour ne pas dire plus par certains tics de langage, certaines formules, qui agissent parfois comme de véritables repoussoirs.

Savoir rester humble

A éviter absolument, la vantardise, même involontaire, tous ces termes qui montrent à quel point vous êtes vraiment un super-candidat qui a un super-CV à présenter. Oubliez donc tout ce qui peut donner l’impression que vous vous êtes déjà fait un jugement très (trop) satisfait sur vous-même. Si vous avez si bien réussi, votre CV doit le signaler sans que vous ayez besoin d’en faire des tonnes.

Eviter les clichés et les formules toutes faites

Second écueil à franchir, les portes ouvertes, les clichés, formules-valises et creuses qui risquent de signifier à votre interlocuteur que vous êtes finalement sans aspérités, trop proche d’une plaquette commerciale. Certes, on ne se trompe jamais à dire que l’on aime « les challenges », mais le dire comme cela, dans ce contexte, est parfois un peu « too much » pour reprendre une autre formule un peu éculée.

Rester humble (2)

Evitez aussi de gonfler sans le vouloir votre CV par des titres ronflants et passe-partout, mais qui pour l’employeur seront jugés à leur sens le plus strict. Ne dites donc pas que vous êtes avez été Chef de projet si votre rôle s’est seulement borné à coordonner quelques éléments. Soyez le plus sincère possible.

Garder un niveau de langage soutenu

Enfin, attention aux familiarités. Des mots utilisés dans le cadre du travail ou de discussions informelles entre collègues n’ont pas forcément à se retrouver employés lors d’un entretien. Dire « Boss » au lieu de « Directeur » est plutôt mal vu; et si vous sentez que l’entretien tourne en votre faveur, évitez de dire « cool » ou « chouette » lorsque votre interlocuteur semble vous signifier que vous avez le profil, sans quoi le CV pourrait bien repartir sous la pile…

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