Comment aider les Commerciaux à réaliser leurs Objectifs ?

Développer le CA et les Marges

 

Les Objectifs tout part de la Stratégie

Fixer des objectifs n’a rien de simple. Il faut trouver le parfait équilibre entre les stratégies menées par l’entreprise, et les moyens mis à la disposition des commerciaux.

 

En fait aucun objectif n’est irréalisable, aucun objectif n’est capable de démotiver les Commerciaux, l’absence de moyens dimensionnés et de stratégie adaptée, en revanche font beaucoup plus de dégâts.

Alors, comment procéder pour Construire et Piloter des Objectifs réalisables avec des moyens limités à des besoins illimités ?
Les objectifs commerciaux : comment les définir, comment les présenter, et les réaliser !

Toutes les entreprises poursuivent un objectif commun : augmenter le chiffre d’affaires. Pour cela, trouver de nouveaux clients et fidéliser les clients existants est primordial. Le travail des commerciaux consiste donc à développer les ventes de l’entreprise. Ces derniers attendent de la cohérence dans les chiffres et dans les objectifs qui leur sont présentés. Dans tous les cas, les objectifs se décident toujours en fonction de la stratégie de l’entreprise. Si la stratégie est incompréhensible, les objectifs le seront aussi :)

 

Faire adhérer les Commerciaux, en termes clairs Motiver les Forces de Vente

Il est essentiel que les commerciaux adhèrent aux objectifs fixés par l’entreprise Pour cela, les objectifs doivent être mesurables et réalisables. De ce fait, les chiffres doivent être motivants, et non dissuasifs. Les commerciaux doivent être en mesure de visualiser ce que peut leur rapporter l’atteinte des objectifs. Qu’ont-ils à y gagner, et surtout comment faire pour y arriver ? Chaque Objectif de Résultat doit être précédé d’un Objectif de Process …

De même, afin de Motiver les Employés, les Objectifs doivent être adossés à une Politique Salariale cohérente, capable de porter la stratégie de l’entreprise. Tout est lié dans le sucés et malheureusement dans l’échec

 

 

Développer l’entreprise par le développement des Objectifs

C’est à l’entreprise de déterminer ce qu’il est raisonnable d’attendre des collaborateurs. Pour se développer elle doit permettre à ses équipes de progresser sans se blesser, un bon objectif développe le CA et les Compétences. Si en effet, afin d’augmenter le chiffre d’affaires, il est nécessaire de trouver de nouveaux clients et prospects, il est aussi nécessaire de développer de nouvelles compétences.

 

Un Plan d’Action Commerciale doit toujours être supporté par un Plan de Formation dimensionné

Mais comment inculquer cet état d’esprit au sein de l’entreprise ? Mobiliser les Managers autour d’objectifs ambitieux et les encourager à s’aventurer hors des sentiers battus pour trouver de nouvelles méthodes de management, à ne jamais se répéter, ou proposer du réchauffé. Pour y parvenir, il peut être nécessaire de les former et de mettre de nouveaux outils de management à leur disposition.

L’entreprise peut aussi également choisir de Recruter de nouveaux collaborateurs capables de porter de nouveaux Objectifs !