15Avr

Comment identifier les Motivations d’Achat de son Prospect ?

Aussi loin que je me souvienne, j’ai toujours aimé faire le parallèle entre ma passion de la vente et les œuvres cinématographiques ou littéraires (d’accord, pour les livres je m’enflamme un tantinet). En effet, pour celui qui y prête attention, on trouve de belles illustrations de notre métier dans nombre de romans ou de films…

Si cette marotte pourrait me valoir d’être invité à participer au repas organisé chaque Mercredi soir par Pierre Brochant (Thierry Lhermitte), j’en assume les conséquences et je ne boude pas mon plaisir !

Prenez pour l’exemple, La fable sur le Corbeau et le Renard de Jean de La Fontaine édité pour la première fois en 1668. Vous y trouverez l’illustration parfaite de l’optimisation d’un Argumentaire au profil de son Prospect.

Assurément Maître Corbeau a une haute Image de sa personne. Notre Expert Maître Renard l’a bien compris et construit son Argumention autour de l’orgueil!

LE CORBEAU ET LE RENARD

Fable de Jean de La Fontaine,

Maître Corbeau, sur un arbre perché,

Tenait en son bec un fromage.

Maître Renard, par l’odeur alléché,

Lui tint à peu près ce langage :

Et bonjour, Monsieur du Corbeau,

Que vous êtes joli ! que vous me semblez beau !

Sans mentir, si votre ramage

Se rapporte à votre plumage,

Vous êtes le Phénix des hôtes de ces bois.

À ces mots le Corbeau ne se sent pas de joie,

Et pour montrer sa belle voix,

Il ouvre un large bec, laisse tomber sa proie.

Le Renard s’en saisit, et dit : Mon bon Monsieur,

Apprenez que tout flatteur

Vit aux dépens de celui qui l’écoute.

Cette leçon vaut bien un fromage sans doute.

Le Corbeau honteux et confus

Jura, mais un peu tard, qu’on ne l’y prendrait plus.

Fort est de constater que Jean de la Fontaine connaissait parfaitement le SONCAS…

Rendons à César ce qui lui appartient, en effet la Méthode SONCAS a été théorisée en 1993 par Jean-Denis Larrabet, cadre Commercial au GNFA (groupement national pour la formation automobile).

Il s’agit d‘une Approche psychologique de la Vente, reposant sur le principe de l’Ecoute active.

L’objectif étant d’identifier chez son interlocuteur les Motivations d’achat afin d‘adapter son argumentation.

L’acronyme SONCAS est donc formé à partir des sept mots représentant les Motivations d’Achat à savoir: la sécurité, l’orgueil, la nouveauté, le confort, l’argent et la Sympathie.

Si le commercial connaît son client, il pourra choisir en amont les arguments phares dans le SONCAS. En revanche s’il s’agit d’une découverte complète le commercial devra alors dès son arrivée chez le prospect utiliser tous les Eléments à sa Disposition (décoration, taille des locaux, titre sur la carte de visite, voiture de fonction, vêtements, montre, postures…) pour caler son discours. Il affinera ensuite son choix dans la Phase de Découverte en laissant le prospect parler.

Attention il faut garder en tête que les motivations d’achat ne sont pas fixes et peuvent être multiples pour un même Produit ou Service (orgueil et argent par exemple). Autant dire une fois de plus que le métier de Commercial nécessite une réelle dextérité…

Et vous Monsieur Pignon, plutôt Corbeau ou définitivement renard?

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    15Avr

    Commerciaux, Et si on arrêtait de se mentir ?

    Commerciaux, Et si on arrêtait de se mentir ?

    Commercial et dans l’incapacité de répondre instantanément et précisément aux quatre questions ci-dessous : il est grand temps de revenir aux basiques de la Performance Commerciale :

    1/ Quel est l’Objectif de ma journée ?
    2/ Quel est mon Plan d’Action pour l’atteindre ?
    3/ Quel est l’Axe de Progrès Métier que j’ai ciblé et que je vais travailler aujourd’hui ?
    4/Quelle est ma Valeur Ajoutée, pour mon entreprise et pour mes clients ?

    Bien évidemment l’objectif n’est pas d’être Monsieur parfait, mais plutôt de s’améliorer au quotidien !
    En fait quel est le Bénéfice de fournir 80% d’Efforts pour seulement 20% de Résultats ?
    Croyez-moi sur parole, pour votre santé et votre temps libre il est plus Rentable de s’acharner sur les 20% qui vous feront Performer à 80% !

    Et ce n’est pas Monsieur Pareto qui me contredira !

    Alors, prêt à tomber les masques ? On en parle ?

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      15Avr

      Management : 4 questions qui font la différence

      Management : 4 questions qui font la différence 😉

      Vous gérez votre Force de Vente, voici 4 questions auxquelles vous devez pouvoir répondre instantanément.
      Si ce n’est pas le cas il est nécessaire de reprendre les manettes!

      🔵 Où sont et que font mes Commerciaux aujourd’hui ?
      🔵 Quel est l’avancement de leurs Objectifs Mensuels ?
      🔵 Quel est le Plan d’Action Commercial pour le mois prochain ?
      🔵 Quelles actions j’ai mis en place ce mois-ci pour Motiver, Aider et Fédérer mon équipe ?

      Vous le savez mieux que personne, manager des Commerciaux c’est être responsable de leur Succès.

      Donner un Objectif et compter les points à la fin du mois c’est comme dire à un boxeur de gagner un combat sans mettre en place une Stratégie.
      Sans jamais l’accompagner et le Former pendant l’Entraînement, en oubliant de le soutenir lorsqu’il prend des coups, en ne cherchant pas à trouver des Solutions quand il est dans le creux de la vague et en ne le félicitant pas lorsqu’il progresse. 🥊🥊

      Le mauvais ouvrier a toujours de mauvais outils.
      Le mauvais Manager, lui, a souvent une équipe peu performante!

      Soit l’entreprise a les réponses, soit elle doit recruter !
      Manager, y a t’il un pilote dans l’avion???

      On en parle ?

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