Commercial : Technicien ou Communiquant ?
Connaitre son produit ou comprendre son Client
Les Tendances Actuelles du Recrutement consistent à recruter uniquement des commerciaux qui connaissent déjà le produit, comme si l’on naissait vendeur de voiture ou d’outillage, et que toute reconversion soit inenvisageable
Recruter un Commercial pas un Professeur
Croire que la connaissance du produit fait vendre est typiquement Français, il s’agit d’un raisonnement industriel répondant à un modèle économique de haute technologie laissant penser que les arguments techniques suffisent à convaincre le client, et que l’Argumentaire Commercial ne sert à rien
On se confronte en fait directement aux problèmes de compréhension et à l’absence de pédagogie! Savoir Communiquer c’est savoir vendre
Le rôle du Commercial est de traduire les caractéristiques du produit en avantages, et les avantages en bénéfices !! C’est d’ailleurs une Technique de Vente, le CABAR
Techniques de Vente avant notice technique :)
Les bénéfices étant directement liés au Client, à ses habitudes, sa culture, son style de vie, les Missions du Commercial consistent à apporter des solutions, après avoir détecté les problèmes que subit le Client
Penser que le Client peut seul identifier les avantages liés à un produit c’est rêver son offre, 90% des offres communes, banalisées. Recruter un Commercial c’est trouver un ambassadeur, qui va valoriser l’offre grâce à des Arguments Commerciaux.
Prisonnier du Produit, le Technicien disparaît avec lui lorsque le marché évolue
Un Technicien va parler aux clients comme un docteur à ses patients, un banquier à ses clients, un avocat et un notaire à des gens qui font semblant de comprendre :)
Tous les Univers Professionnels sont simples et compréhensibles, il faut moyenne 2 mois pour comprendre une offre et décoder les 20 mots clés ou expressions. Au bout de 2 mois le Technicien que tu auras recruté restera un technicien, le Commercial lui enclenchera la marche avant pour créer du Cash, au delà de ses certitudes.
Commercial c’est un métier, comme un cuisinier, ou un mécanicien, les domaines d’intervention sont multiples, mais la fonction reste la même
Un bon Commercial doit créer du lien, et de fait générer du CASH !!
