Les ventes sont le nerf de la guerre dans le secteur B2B, mais avant de générer des ventes, il faut générer des prospects leads, c’est à dire des clients potentiels vraiment capable de s’insérer dans un cycle de ventes au long cours. Mais comment gérer ces prospects leads ? Voici 10 conseils à suivre :
- Quora : un site où il est possible de partager des idées avec des experts et des personnes enthousiastes sur des sujets divers (et notamment dans le secteur du Marketing). En répondant aux questions posées et en fournissant des avis d’expert dans son domaine, on gagne de la crédibilité, une première étape dans la constitution d’une base client (par le biais d’un lien à partir de son profil Quota par exemple)
- Des … questionnaires; quoi de mieux pour construire sa base de prospects que d’attirer les futurs leads avec des questionnaires ou des tests de personnalité, une façon de cerner les clients potentiels les plus « raccords » avec l’entreprise. Ne pas oublier de fournir les réponses-débriefing par mail, de façon à récupérer les adresses intéressantes.
- Placer les liens importants dans sa signature mail; une façon élégante et pas trop invasive de rameuter les prospects qui sont déjà des correspondants de mails vers le site de l’entreprise…et donc de générer de potentiellement de nouveaux clients.
- Le re-ciblage (publicitaire) : ne pas hésiter à placer des liens de redirection publicitaire sur certaines des informations clefs de la page internet de l’entreprise (sur la zone informations de tarifs par exemple), de façon à pouvoir « atteindre » ces utilisateur par la suite avec une pub …ciblée.
- Proposer un essai gratuit, qu’il s’agisse d’échantillons ou d’accès à un service donné, la possibilité de tester avant achat est un gros atout marketing
- Participer à des conférences, lors par exemple d’évènements où les clients potentiels peuvent se trouver dans la salle.
- Proposer un support en chat vidéo. Une étude a montré que 60% des prospects sont plus enclins à effectuer un achat si l’accès au support est disponible via chat vidéo.
- Rajouter du contenu additionnel à télécharger à la suite des articles de blogs (ou de site) qui ont généré le plus de traffic, histoire là encore de récupérer les informations de contact des prospects les plus intéressés.
- Proposer des interviews avec des experts de son domaine. Pourquoi ? Cela génère beaucoup de traffic.
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Les appels téléphoniques; certes il faut l’art et la manière pour ne pas que cela ressemble à du harcèlement de vendeur au téléphone, mais cela reste une méthode conventionnelle de se faire des clients.