Vente : Connaitre le produit ne sert à rien ?
Souvent la Force de Vente est positive, bienveillante, aime la société et à envie de réussir, et l’efficacité commerciale dépend plus de la motivation que de la connaissance produit !!
Le commercial doit être 100% orienté client, un vrai vendeur, pas un technicien, jamais à la merci du produit
Pour le Commerce, maximiser le nombre de propositions commerciales
Partir du postulat que la Force de Vente est souvent trop orientée Produit et pas assez Client
De ce fait, dés que les #commerciaux ne maitrisent pas une offre, tout naturellement ils ne la proposent pas
Notre objectif les centrer sur le Client et les isoler du Produit
Approche Commerciale « La personne qui connait le plus le produit c’est le Client, donc je l’interviewe avant, et même si je pense connaitre le Produit, je sais que le Client est plus performant que moi »
La demande fait l’offre et jamais l’inverse :)
Ne pas connaitre le produit est une chance, ensuite on pense savoir et on se prive de tout ce qu’on ne sait pas, à savoir ce que le client souhaite.
Le meilleur moyen de savoir ce que quelqu’un souhaite, c’est de lui demander
A mon avis, une formation de 45 mn sur les produits peut suffire pour acquérir les 10 mots clés qui permettent de négocier en langage codé, puis on déclenche une offensive massive sur le terrain !!
L’objectif est que les commerciaux puissent expliquer les offres à un pote en 20 secondes (chrono réel) de se faire comprendre avec des mots simples, funs, en dégageant une plus valus évidente
Objectif des 2 premières semaines : Obtenir le plus de refus possibles (Combien de Clients vous ont refusé une offre commerciale depuis hier ?
Pour la Prospection, organiser et imposer des séquences !!
Imposer des périodes de prospection communes à 100% de l’équipe
Segmenter ce temps de prospection par séquences de 2 heures (soit 40 à 50 appels ciblés)
Positionner ces périodes sur des jours « fréquentés » par clients (mardi, jeudi Vs mercredi et vendredi)
Faire utiliser LinkedIn et Facebook (souvent, les Restos et Garages sont par exemple plus présent sur Facebook que linkedin et via Messenger c’est facile de les contacter) pour identifier les clients (infos, citations, passions) afin de personnaliser l’approche prospection
Approcher les clients en utilisant les réseaux sociaux en supplément et complément du téléphone
A mon avis, répartition du temps de prospection : 1/3 contact via réseaux 1/3 Phoning 1/3 Ciblage et documentation (pige, site internet, presse)
Travailler le réflexe « Référence Active », je ne pars pas de chez un client sans lui demander qui je peux appeler de sa part et 100% des gens que je connais savent ce que je fais »
Pour info est ce que les 50 personnes que je vois et connais le plus savent ce que je fais !! (en partant du café du matin jusqu’à mon voisin) , exploiter les prescripteurs
Management, se rendre accessible et favoriser les initiatives sans se laisser « polluer »
Rend toi accessible, mais uniquement pour des solutions, aucune question sans réponse ne doit être acceptée
Il faut responsabiliser les commerciaux leur donner le goût du risque et de l’initiative
L’idée c’est qu’il exposent une problématique en te disant « voila ce que j’ai prévu »
Tu dois uniquement arbitrer, pas assister
Si la solution est « pourrie » tu peux les en informer afin de de les préserver
Cependant on est pas à l’abri d’avoir plein d’idées géniales et innovantes
Ils doivent acquérir un réflexe action solution
Tu dois préserver ton temps
Ta réponse à leurs questions doit être « comment ferais tu si je n’étais pas là »
Dans une deuxième étape, lorsque le réflexe « pas de questions sans solutions proposées » sera systématisé et acquis, on pourra introduire la notion de « résultat attendu »
C’est à dire, je te propose un solution process (comment faire) avec un résultat (combien je vais faire)
En Conclusion
Faire proposer le plus grand nombre au plus grand nombre
Développer la prospection via (Phoning, LinkedIn, Facebook) et Références Actives
Manager sur des solutions, refuser les questions d’assistanat