Un bon commercial doit bien sûr savoir vendre, mais s’il vend vite et bien, alors il passe dans la catégorie des très bons commerciaux. Le plus important n’est pas ce que l’on dit durant une vente, mais ce que le client croit; il ne faut pas hésiter à demander au client ce qu’il désire, ce qui le motive, afin que son discours de vente corresponde aux attentes réelles du client.
Une vente, cela se réfléchit aussi bien en amont, ce qui permet notamment de planifier la stratégie et la conclusion de son discours de vente. Car à ne pas savoir où l’on voit, le risque est de trainer en longueur…et de démotiver le client. Il faudra donc travailler sur de multiples « fins » possibles , en fonction des réactions et des questions des clients.
Passer quelques jours ou un week-end à prospecter n’est jamais inutile, et cela prépare le terrain pour le jour J. C’est aussi une bonne façon de cerner le client, son profil général, et ainsi de mieux préparer la vente à venir.
Croire en soi-même …et au(x) produit(s) que l’on vend, voilà bien l’une des clefs qui ouvre toutes les portes (ou presque…). Les commerciaux les plus crédibles sont ceux qui connaissent manifestement RÉELLEMENT les produits ou services qu’ils vendent, le « must » étant d’en être soi-même l’un des heureux clients ! La confiance se voit sur les gestes, se lit entre lignes et s’entend dans chaque phrase…et agit comme un effet miroir. Si l’on y croit, le client y croira aussi…
Un produit, cela s’argumente, se défend, se décrit, mais surtout, cela se montre. Rien ne vaut une bonne démo, efficace et claire, qui saura convaincre des atouts que l’on ne cesse de vanter avec emphase.
Ces quelques règles simples ne feront pas de miracles à elles seules, mais si on les respecte toutes, alors….
