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Comment identifier les Motivations d’Achat de son Prospect ?

Aussi loin que je me souvienne, j’ai toujours aimé faire le parallèle entre ma passion de la vente et les œuvres cinématographiques ou littéraires (d’accord, pour les livres je m’enflamme un tantinet). En effet, pour celui qui y prête attention, on trouve de belles illustrations de notre métier dans nombre de romans ou de films…

Si cette marotte pourrait me valoir d’être invité à participer au repas organisé chaque Mercredi soir par Pierre Brochant (Thierry Lhermitte), j’en assume les conséquences et je ne boude pas mon plaisir !

Prenez pour l’exemple, La fable sur le Corbeau et le Renard de Jean de La Fontaine édité pour la première fois en 1668. Vous y trouverez l’illustration parfaite de l’optimisation d’un Argumentaire au profil de son Prospect.

Assurément Maître Corbeau a une haute Image de sa personne. Notre Expert Maître Renard l’a bien compris et construit son Argumention autour de l’orgueil!

LE CORBEAU ET LE RENARD

Fable de Jean de La Fontaine,

Maître Corbeau, sur un arbre perché,

Tenait en son bec un fromage.

Maître Renard, par l’odeur alléché,

Lui tint à peu près ce langage :

Et bonjour, Monsieur du Corbeau,

Que vous êtes joli ! que vous me semblez beau !

Sans mentir, si votre ramage

Se rapporte à votre plumage,

Vous êtes le Phénix des hôtes de ces bois.

À ces mots le Corbeau ne se sent pas de joie,

Et pour montrer sa belle voix,

Il ouvre un large bec, laisse tomber sa proie.

Le Renard s’en saisit, et dit : Mon bon Monsieur,

Apprenez que tout flatteur

Vit aux dépens de celui qui l’écoute.

Cette leçon vaut bien un fromage sans doute.

Le Corbeau honteux et confus

Jura, mais un peu tard, qu’on ne l’y prendrait plus.

Fort est de constater que Jean de la Fontaine connaissait parfaitement le SONCAS…

Rendons à César ce qui lui appartient, en effet la Méthode SONCAS a été théorisée en 1993 par Jean-Denis Larrabet, cadre Commercial au GNFA (groupement national pour la formation automobile).

Il s’agit d‘une Approche psychologique de la Vente, reposant sur le principe de l’Ecoute active.

L’objectif étant d’identifier chez son interlocuteur les Motivations d’achat afin d‘adapter son argumentation.

L’acronyme SONCAS est donc formé à partir des sept mots représentant les Motivations d’Achat à savoir: la sécurité, l’orgueil, la nouveauté, le confort, l’argent et la Sympathie.

Si le commercial connaît son client, il pourra choisir en amont les arguments phares dans le SONCAS. En revanche s’il s’agit d’une découverte complète le commercial devra alors dès son arrivée chez le prospect utiliser tous les Eléments à sa Disposition (décoration, taille des locaux, titre sur la carte de visite, voiture de fonction, vêtements, montre, postures…) pour caler son discours. Il affinera ensuite son choix dans la Phase de Découverte en laissant le prospect parler.

Attention il faut garder en tête que les motivations d’achat ne sont pas fixes et peuvent être multiples pour un même Produit ou Service (orgueil et argent par exemple). Autant dire une fois de plus que le métier de Commercial nécessite une réelle dextérité…

Et vous Monsieur Pignon, plutôt Corbeau ou définitivement renard?

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