Augmentation du CA = Bons Commerciaux
Le commercial parfait n’existe pas. Mais celui fait pour votre poste, si !
Sélectionner le meilleur commercial pour votre entreprise, c’est stratégique. Le plus difficile est de savoir comment vérifier que les qualités attendues soient bien au rendez-vous ?
Ça se passe lors du recrutement, depuis la rédaction de la fiche de poste, la sélection des CV, jusqu’au contenu des entretiens d’embauche. Tout doit être orchestré !
Vous devez valider leur savoir-être, avec les points forts et les zones d’ombres, leurs compétences commerciales, leurs aptitudes à apprendre et à évoluer !
Assurez-vous qu’il a préparé l’entretien
La fameuse question «Pourquoi avez-vous postulé chez nous et que pensez-vous nous apporter?» soulève deux points importants :
- La précision et la pertinence de sa réponse
- Vous aurez une démonstration en direct de ses capacités à se vendre et de son pouvoir de persuasion
Cette seule et unique question mettra hors d’état les vantards et les désintéressés
Cette étape terminée, interrogez le sur ces hobbies et non sur son CV. La personne assise en face de vous a-t-elle le sens du contact indispensable à tout bon commercial ? Rien de mieux qu’aborder des sujets qui le passionnent pour cela.
Enfin, pointer ses maladresses sans le déstabiliser est un bon exercice. Décrire son dernier échec commercial par exemple. Il est capable de se remettre en cause et d’analyser les raisons d’une vente ratée ? Excellent !
Mettez-le en situation de vente
A l’issue des questions-réponses, rien de mieux que certains exercices, mises en situations professionnelles. C’est impératif pour tous les recrutements de commerciaux !
- Sketch de vente, le secret des meilleurs commerciaux s’évalue grâce à ça
- Justifier grâce à des techniques de vente qui fonctionnent
- Valoriser les arguments commerciaux d’un produit
Sourire, aisance, capacité à répondre aux objections, prise de notes sont autant d’indices sur son état d’esprit et sa manière de travailler.
Avez-vous vraiment de bons commerciaux?
