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Recruter un Commercial : Compétences Pro Vs Compétences Sociales

Un Bon Commercial doit il être un Bon Technicien ?

La Connaissance Technique l’emporte t’elle sur les Compétences Commerciales ?

 

Un Commercial est fait pour Trouver des Clients et les fidéliser 

Ouvrir des portes, créer du lien, dénicher de nouvelles opportunités de marché et de collaboration, le Commercial est avant tout un Ambassadeur de Marque. La Capacité à convaincre et à instaurer un climat de confiance, propice à toute Relation Commerciale de Qualité est indispensable.

Nous sommes entré dans une économie de sens, toute le monde fabrique et achète au même endroit. De fait les Clients bénéficient d’Offres Commerciales multiples, ils peuvent comparer, négocier et toujours trouver moins cher.

La seule différence se fait sur la  qualité des relations, la confiance, la sympathie, et l’intelligence situationnelle …. tout ce qu’un humain est capable d’apporter ou de détruire :)

 

Recruter un Commercial : Compétences

 

Compétences Sociales Vs Compétences Professionnelles

Si la Connaissance Produit et la Maîtrise de l’Offre Commerciale sont indispensables, la capacité à « détendre » le Client s’impose encore plus comme un facteur clé de réussite

Aucun client ne confiera un projet à un commercial qui ne lui inspire pas confiance, quel que soit le prix ou l‘avantage concurrentiel ..

L’intelligence artificielle, IA pour les docteurs :) est idéale pour proposer et valoriser des arguments commerciaux, en revanche quand ça dérape, que les négociations deviennent plus âpres, c’est l’humain qui reprend le dessus, grâce à l’intelligence situationnelle.

Prenez l’exemple de Waze VS Google Map, pourquoi Waze est plus performant que son concurrent ….? Très simple, l’entreprise s’appuie sur les réaction des utilisateurs, chaque coup de frein et chaque accélération alimentent les données et proposent en temps réel un itinéraire optimisé.

Cette technologie inspiré des fourmis et de leur capacité à ne jamais saturer leurs itinéraires surpasse l’IA an s’adaptant mieux et plus vite… Quand l’instinct primaire détrône de data :)

 

Recruter un Commercial : Compétences

 

Commercial un métier d’instinct

Au delà des Techniques de Ventes et de la Maîtrise Technique, le Métier de Commercial repose sur une capacité à comprendre et se faire comprendre. Chaque profession repose sur 20 termes techniques qui permet aux initiés de briller en soirée et de donner le change le jour … corporate :)

Une fois le discours décodé, l’échange peut commencer, et à la fin c’est le meilleur communiquant qui l’emporte…. comme en Politique

  • Maîtriser les Techniques de Ventes
  • Maîtriser les Techniques de Communication
  • Maîtriser les outils classiques et digitaux de Prospection
  • Maîtriser une Fiche Produit et un Univers Professionnel

Ça s’apprend …. ce n’est qu’une question de temps

Etre sympa, donner confiance, rassembler, c’est plus Rock’n Roll … c’est une question de personnalité

Recruter un Commercial : Compétences

 

Recruter un Expert Produit c’est facile, en revanche trouver le Commercial capable faciliter et de résister quand tout se complique c’est autre chose….

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