Management : Accompagner et récompenser les commerciaux
Cela commence par un bon recrutement…
Recruter un commercial, c’est comme faire un pari selon lequel la production d’une personne vaut, ou dépasse, l’investissement lié à son recrutement. Pour les startups, ces risques sont amplifiés : il n’y a pas beaucoup de marge pour recalibrer si un mauvais recrutement a lieu.
Tout d’abord, vous devez trouver le juste équilibre entre le recrutement d’un bon commercial expérimenté et celui d’un jeune diplômé sans réelle expérience professionnelle mais qui fait preuve d’une grande motivation.
Optimiser votre force de vente dès le début
Vos recrutements terminés, comptez sur les ressources nécessaires à votre réussite et le soutien de votre équipe commerciale.
Plutôt que de mettre en place une structure rigide, concentrez-vous sur la construction d’un environnement qui aide chaque vendeur à optimiser ses compétences commerciales. Aider les gens à exploiter leurs forces, plutôt que de se focaliser uniquement sur leurs faiblesses, ça paye !
Le développement des ventes est un sujet critique qui mérite du temps, de l’argent et de l’énergie dès le premier jour.
5 astuces pour consolider les performances de vos commerciaux
- Récompenser vos prospecteurs : savoir prospecter est difficile mais cruciale pour que le fichier de prospects qualifiés soit plein. Naturellement, certains vendeurs sont meilleurs à la prospection que d’autres. Il faut capitaliser sur cela.
- Ne pas traiter la formation commerciale comme une tâche unique et acquise : les compétences en matière de vente sont développées grâce à des années de formation et d’expérience sur le terrain, les leaders commerciaux d’une entreprise sont souvent les meilleurs enseignants, profitez-en.
- Assurez-vous que vos commerciaux soient tournés vers le collectif : les activités individuelles doivent se conjuguer pour créer un succès d’équipe. Soyez conscient que la vraie concurrence vient de l’extérieur.
- Anticipez la prochaine transaction.
- Mesurez vos processus pour améliorer votre expérience client : ne faites pas l’erreur de regarder uniquement les chiffres pour évaluer votre réussite.
Pour résumer, le bon mélange entre compétences et stratégies commerciales est au cœur du succès d’une entreprise. Le recrutement, la formation et la planification sont les 3 axes de départ à ne jamais négliger !
Votre force de vente est-elle assez développer pour rentabiliser votre entreprise et acquérir de nouveaux clients ?
