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Manque de commerciaux : à qui la faute ?

Les commerciaux sont de plus en plus recherchés, et pourtant, très nombreuses sont les propositions de postes non pourvues. On estime qu’environ le tiers des 50 000 à 60 000 offres d’emplois sur le secteur reste vacant.

Les entreprises responsables ?

Par un effet de double-bind étrange, nombreuses sont en effet les sociétés à demander à leurs commerciaux de prospecter d’autres entreprises (qui peuvent être des concurrents, des partenaires potentiels, des clients) mais refusent de leur côté toute prospection. Quand on établit les règles d’un jeu, encore faut-il donc s’y tenir par la suite; la manière d’aller chercher les candidats potentiels dénote aussi souvent un gros décalage avec les attentes des individus et créent alors un problème d’image qui peut réellement être préjudiciable. Les appels « à froid » (cold calling) ont peu de chances d »intéresser un jeune commercial, qui aura l’impression d’un démarchage au forcing.

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Des écoles de commerce sans commerciaux ?

Si les profils de commerciaux purs viennent à manquer, c’est sans doute aussi que les écoles de commerce forment surtout des spécialistes du marketing et de la communication, et de moins en moins des « vendeurs purs », une fonction qui serait moins prisée à la base par les étudiants mais que les écoles ne feraient rien non plus pour mettre en avant. Problème, ce sont bien les propositions de postes de commerciaux et seulement de commerciaux qui sont très largement majoritaires, ce qui entraine le risque d’une inadéquation entre l’offre et la demande de postes.

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